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近幾年我國經(jīng)濟(jì)處于高速發(fā)展階段，當(dāng)前的企業(yè)競爭已經(jīng)逐步發(fā)展成為渠道間的競爭，各企業(yè)為了獲得更大的渠道掌控力采取了多種手段。煙草行業(yè)不斷受到電商企業(yè)、零售連鎖企業(yè)和非煙類商品的沖擊，導(dǎo)致渠道掌控力越來越小，下文詳細(xì)分析通過新零售方式提升煙草企業(yè)渠道掌控力的手段。

一、煙草行業(yè)零售渠道的現(xiàn)狀

當(dāng)下煙草行業(yè)的零售經(jīng)營渠道主要分為直營零售終端、零售連鎖終端和個體經(jīng)營終端三種。煙草行業(yè)對于直營零售終端的掌控力比較強，直營零售終端主要負(fù)責(zé)傳輸品牌形象，可以發(fā)揮出煙草服務(wù)示范的作用，是煙草市場調(diào)控的橋頭堡。但是實際影響因素較多，直營零售終端無法發(fā)揮其應(yīng)有的功效。零售連鎖終端形成了特有的組織和經(jīng)營方式，但是這種經(jīng)營方式不適用于實際煙草市場，所以其影響力和掌控力也不是很大。尤其在近幾年煙草行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的影響，導(dǎo)致對個體經(jīng)營終端的掌控力大幅度下降[1]。

煙草行業(yè)渠道掌控力下降的原因主要有三點，首先部分煙草行業(yè)沒有意識到渠道控制的重要性，不具備競爭意識，專業(yè)能力較差。其次，當(dāng)下煙草行業(yè)的造假、走私和外流現(xiàn)象嚴(yán)重，雖然一直在開展整治行動，但是整治力度不夠大，仍然需要進(jìn)一步凈化煙草市場。最后，一些零售渠道管理隊伍的素質(zhì)較差，營銷團(tuán)隊知識體系落后，沒有掌握全新的經(jīng)營零銷模式，導(dǎo)致銷售效率大幅度下滑。

電商企業(yè)、零售連鎖企業(yè)以及其它快消品企業(yè)是阻礙煙草行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道發(fā)展的三重難關(guān)。近幾年電商企業(yè)開始加快線下零售的步伐，運用軟件滲透到零售商，以此擴大銷售流量，加強客戶對零售的依賴。與此同時，電商企業(yè)還開始發(fā)展加盟店，實現(xiàn)對零售的直接控制。零售連鎖企業(yè)和快消品企業(yè)開搶占各種渠道資源，此外國外煙草企業(yè)也想從中國煙草市場中分一杯羹。由此看出，我國煙草行業(yè)不容樂觀，需要采取新的零售方式提高行業(yè)的渠道掌控力。

二、通過新零售方式提升煙草企業(yè)渠道掌控力的策略

（一）重視客戶盈利，創(chuàng)新零售互動模式

企業(yè)渠道控制力的基礎(chǔ)和關(guān)鍵就是商品的報酬力，如果大部分煙草零售經(jīng)營客戶的盈利達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，那么就無法談及渠道掌控力。所以煙草企業(yè)在渠道建設(shè)中要注意此類問題，只有提高煙草零售客戶的經(jīng)營利潤，這些零售客戶才能專注于這一條渠道，從而提高渠道掌控力。煙草企業(yè)可以針對提高煙草零售客戶的合理盈利，從穩(wěn)定價格、增加收入和降低成本三方面展開工作。首先，煙草企業(yè)需要將零售終端布局與社會、商圈和業(yè)態(tài)發(fā)展保持同步發(fā)展，優(yōu)化煙草零售布局，從而提高煙草零售客戶的經(jīng)營信心。同時還可以充分利用民間價格維護(hù)和糾偏，保證零售價格的合理性。其次，煙草企業(yè)需要整治煙草原料市場，保證煙草的采供質(zhì)量，使貨源供給相匹配，提高煙草企業(yè)和零售客戶的共同利益。煙草企業(yè)還可以利用終端設(shè)備幫助客戶提升盈利技巧，以此提升煙草零售客戶的整體盈利水平。最后，煙草企業(yè)需要將多元化經(jīng)營理念灌輸?shù)娇蛻粲校岣呖蛻舻氖找?。煙草企業(yè)對于一些經(jīng)濟(jì)緊缺的客戶也可以幫助申請辦理經(jīng)營貸記卡，降低客戶的資金成本。

近幾年很多行業(yè)都在開始使用新零售方式，以此提高企業(yè)的渠道掌控力。例如：2016年10月馬云首次拋出“線上+線下+物流”深度融合的“新零售”理念起，以阿里和京東為首的諸多企業(yè)已展開“新零售”的實踐探索，以優(yōu)質(zhì)商品、體驗服務(wù)和精準(zhǔn)管理為特色的電商線下實體便利店正在重新瓜分傳統(tǒng)零售渠道這塊“蛋糕”。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國消費市場已經(jīng)步入到一個新的時代，人們的消費習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，線上和線下的界限越來越模糊，以終端消費為主的煙草企業(yè)需要由渠道批發(fā)商向平臺商方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，為零售終端客戶和消費者開拓一條全新的消費渠道，并完善零售服務(wù)。

當(dāng)下融合線上消費者的主要手段就是利用營銷平臺，其宗旨是加大消費者和平臺的粘性，使消費者不斷和平臺進(jìn)行互動。目前企業(yè)經(jīng)常開展一些營銷活動，以此增加消費者的粘性。煙草企業(yè)可以在營銷平臺上征求消費者對于煙草規(guī)格、吸味和價格等需求，制定適合于大部分人群的煙草品牌，并在線下設(shè)立零售商鋪。與此同時消費者可以進(jìn)入商家的線上店鋪了解商品，掌握其他消費者的評價。通過這種線上和線下的聯(lián)合零售模式，有利于維護(hù)零售客戶和消費者的聯(lián)系，從而實現(xiàn)雙贏，提升煙草企業(yè)的渠道掌控力[2]。

（二）加強組織建設(shè)，挖掘消費需求

服務(wù)品牌一直是煙草企業(yè)的優(yōu)勢，煙草企業(yè)可以充分利用這一點將終端和零售相結(jié)合，形成零售終端的經(jīng)營管理模式，以省級為單位成立連鎖公司，創(chuàng)新新的渠道品牌，開創(chuàng)煙草零售的新時代。煙草企業(yè)需要使用科學(xué)的手段將煙草零售布局進(jìn)行優(yōu)化，提升服務(wù)質(zhì)量，完善建設(shè)流程，從而實現(xiàn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化的連鎖經(jīng)營模式，在管理體系中發(fā)揮現(xiàn)代終端的優(yōu)勢，使煙草服務(wù)品牌進(jìn)一步延伸。與此同時，對于煙草零售的店面形象，需要做出統(tǒng)一標(biāo)識和統(tǒng)一編號，在店面設(shè)計過程中需要提高區(qū)分度和辨識度。此外，煙草企業(yè)還可以采用連鎖加盟的經(jīng)營方式，完善煙草相關(guān)管理制度，施行現(xiàn)代化管理手段。為了實現(xiàn)統(tǒng)一的組織管理，煙草企業(yè)需要對零售客戶提供全方位的服務(wù)，優(yōu)化和集成煙草的采集、供給和銷售全過程，提高客戶對企業(yè)的依賴性，從而提高煙草的渠道掌控力。

針對與消費者，煙草企業(yè)可以通過提升服務(wù)體驗的方式，挖掘其消費需求。當(dāng)下企業(yè)的零售模式逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，零售競爭的未來發(fā)展方向就是更新消費者的服務(wù)體驗。正所謂得民心者得天下，誰更能抓住消費者的心理，誰就更具備商品的渠道掌控力。對于煙草行業(yè)也是一樣，煙草企業(yè)需要將體驗營銷模式使用到品牌培育過程中，使不同層次的消費者都能得到良好的消費體驗以及文化價值的滿足。對于新的煙草產(chǎn)品，煙草企業(yè)不應(yīng)該急于求取利益，應(yīng)該引導(dǎo)消費者進(jìn)行新產(chǎn)品體驗，通過零售門店開展一系列的體驗活動，為消費者留下良好的品牌印象。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，需要建立煙草零售終端，始終以消費者的消費理念為目標(biāo)，將數(shù)據(jù)鏈和供應(yīng)鏈相融合。目前很多煙草企業(yè)都建設(shè)了煙草零售終端，例如：自2018年以來，大連煙草選取本地一些優(yōu)質(zhì)客戶，打造了一批形象靚麗、經(jīng)營現(xiàn)代、規(guī)范誠信的連鎖化新型卷煙零售終端。這些店鋪不僅實現(xiàn)了形象加盟，還統(tǒng)一應(yīng)用“新商通”零售終端管理平臺、共享會員管理體系，實現(xiàn)了管理加盟、數(shù)據(jù)加盟。

（三）聚焦工商零融合，深化信息影響力

煙草企業(yè)不僅需要將煙草零售渠道的上下游進(jìn)行連接，還應(yīng)該將煙草服務(wù)向市場經(jīng)營和渠道優(yōu)化方向轉(zhuǎn)變，加強工商零融合，通過深化企業(yè)參照力的方式，增強企業(yè)渠道掌控力。一方面，煙草企業(yè)需要將高效渠道作為立足之本，既要滿足煙草零售客戶的需求，又要迎合煙草消費者的消費理念，從而實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另一方面，煙草企業(yè)應(yīng)該重視零售團(tuán)隊建設(shè)，通過開展各項零售活動，加強零售客戶的品牌培訓(xùn)。與此同時還可以使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建平臺便于不同零售客戶分享營銷心得，相互學(xué)習(xí)，提高零售客戶的整體水平[3]。

目前已經(jīng)有很多企業(yè)實現(xiàn)了信息化管理，煙草企業(yè)也需要加強信息技術(shù)的使用，利用信息化技術(shù)提高渠道掌控力。首先，煙草企業(yè)需要加強零售客戶間的信息共享，在第一時間提供他們最關(guān)注的信息。其次，應(yīng)該增強信息交互的作用，對市場、品牌和終端信息進(jìn)行采集。最后，為零售客戶搭建終端信息系統(tǒng)，以此提高終端信息化水平。

結(jié)論：煙草企業(yè)不斷受到其它零售企業(yè)的沖擊，面臨著巨大的危機，要想扭著這一局勢就應(yīng)該創(chuàng)新零售方式，從根本上提高煙草零售渠道掌控力。上文詳細(xì)提出了幾種通過新零售方式提升煙草企業(yè)渠道掌控力的策略，為未來煙草企業(yè)指明了發(fā)展方向。

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