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3月的最后一周，部分地區(qū)已經(jīng)開始測(cè)檔評(píng)級(jí)了。據(jù)零售戶反饋，福建、廣東等省份，4月份即將開始恢復(fù)測(cè)檔評(píng)級(jí)工作。根據(jù)各地市場(chǎng)情況不同，所采取的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)也千差萬(wàn)別。

以廣東某地市為例，分別節(jié)選了1月上旬、2月中下旬以及3月份大部分時(shí)間，根據(jù)零售戶的訂購(gòu)金額、訂夠量、規(guī)格數(shù)量、重點(diǎn)品牌訂夠量以及一二類煙訂購(gòu)量等因素，根據(jù)各項(xiàng)要素不同占比，對(duì)零售戶等級(jí)進(jìn)行綜合評(píng)定。

不僅如此，湖北地區(qū)的大部分零售戶，也已經(jīng)開門營(yíng)業(yè)。隨著部分市場(chǎng)率先啟動(dòng)測(cè)檔評(píng)級(jí)工作，標(biāo)志著常態(tài)化經(jīng)營(yíng)終于到來了。

一、常態(tài)化環(huán)境下的終端壓力

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參考價(jià)格：￥7 實(shí)際價(jià)格：￥70

類型 ：烤煙型	焦油量 ：13mg	煙氣煙堿量 ：1.2mg	一氧化碳量 ：13mg
煙長(zhǎng)：84mm	過濾嘴長(zhǎng)：24mm	包裝形式：條盒硬盒	單盒(包)支數(shù)：20
包裝主色調(diào)：紅	包裝副色調(diào)：金	銷售形式：國(guó)產(chǎn)內(nèi)銷>	產(chǎn)品狀態(tài)：已上市

隨著市場(chǎng)狀態(tài)重新回歸常態(tài)化，各種問題也將集中凸顯出來，接下來零售終端恐怕要過一段緊日子。據(jù)零售戶反饋，終端目前面臨著以下3點(diǎn)的困難。

第一，門店租金的壓力。

2、3月份，大部分零售終端處于停工或者半停工的狀態(tài)，大部分零售戶日常經(jīng)營(yíng)收入只有以往的10%左右。大部分零售戶表示，房租占據(jù)了日常經(jīng)營(yíng)中三分之一的支出，有些甚至達(dá)到一半以上。年前已經(jīng)支付過的租金，已經(jīng)很難挽回。對(duì)于這部分零售戶而言，租金壓力尚可。尤其是那些準(zhǔn)備春節(jié)后續(xù)租的零售店，恐怕要面臨關(guān)門歇業(yè)的困難。

第二，卷煙庫(kù)存的壓力。

2、3月份，部分地區(qū)為追趕進(jìn)度，增加了卷煙投放的頻率和數(shù)量。但在非常態(tài)環(huán)境下，這些卷煙往往轉(zhuǎn)化為庫(kù)存，給零售終端造成了一定壓力。除三類以下低端煙外，中高端卷煙庫(kù)存數(shù)量均有明顯增長(zhǎng)。尤其是高端煙，一定要警惕價(jià)格下滑、非渠道流通等問題。高端煙當(dāng)中，又以大品牌為關(guān)鍵因素，保持華溪樓王價(jià)格穩(wěn)定，關(guān)系到整個(gè)市場(chǎng)能否平穩(wěn)過渡。

第三，屬地品牌培育的壓力。

在卷煙庫(kù)存當(dāng)中，屬地卷煙又占據(jù)了較大比重。每逢大事，煙草總要承擔(dān)撐起屬地經(jīng)濟(jì)大梁的重任。廣大零售戶能夠理解其中利害關(guān)系，但對(duì)于屬地品牌動(dòng)銷問題，工商企業(yè)要予以極大重視。

在非常態(tài)環(huán)境下，屬地品牌有著供應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。但在常態(tài)市場(chǎng)環(huán)境下，屬地品牌又要面臨庫(kù)存增加和省外品牌競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力。尤其是在省外卷煙相對(duì)緊俏的情況下，屬地品牌更容易被擠壓。

二、常態(tài)環(huán)境下的應(yīng)對(duì)策略

第一，促進(jìn)零售門店洗牌。目前，很多商業(yè)公司都在做低息貸款，幫助零售戶緩解現(xiàn)金壓力。但是，應(yīng)該注意的是，煙草貸要有一定的門檻要求。

過去幾年當(dāng)中，零售店的數(shù)量實(shí)際上是供大于求的。很多夫妻店、雜貨店和臨街門店本來就面臨著關(guān)門潮的壓力，卷煙動(dòng)銷能力相對(duì)較差，并存在非煙流通的問題。

借助疫情這一契機(jī)，以2019年的訂貨情況為依據(jù)，推動(dòng)零售終端洗牌，淘汰一批競(jìng)爭(zhēng)力較弱、存在感不強(qiáng)的零售門店，對(duì)于構(gòu)建一個(gè)健康的市場(chǎng)環(huán)境，很有必要。

第二，地產(chǎn)煙的培育策略。對(duì)于地產(chǎn)煙而言，過去兩個(gè)月中產(chǎn)生了較大庫(kù)存。相關(guān)的營(yíng)銷策略，則應(yīng)該從現(xiàn)實(shí)激勵(lì)手段出發(fā)。一方面，針對(duì)消費(fèi)者開展各式各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)化地產(chǎn)煙的性價(jià)比。在此基礎(chǔ)上，通過一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，來強(qiáng)化地產(chǎn)煙動(dòng)銷。

另一方面，針對(duì)零售戶展開地產(chǎn)煙培育大賽。以常見的陳列活動(dòng)、重點(diǎn)品規(guī)培育活動(dòng)，帶動(dòng)零售戶積極性。并通過自律互助小組，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的講解，抓住一兩個(gè)賣點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。應(yīng)該注意的是，無(wú)論是針對(duì)消費(fèi)者還是針對(duì)零售戶的營(yíng)銷活動(dòng)，要即時(shí)參與、即時(shí)兌現(xiàn)。

第三，高端煙的培育建議。在回歸常態(tài)環(huán)境之后，建議商業(yè)公司立刻采取“控量”策略。讓零售戶意識(shí)到，高端煙不是無(wú)限供給，要為接下來的經(jīng)營(yíng)做好一定量的儲(chǔ)備，打消零售戶的顧慮。在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊低價(jià)處理、非渠道流通行為。

同時(shí)，針對(duì)疫情過后口糧消費(fèi)回升的需求，協(xié)助零售戶做好口糧煙銷售工作。只要不低于零售指導(dǎo)價(jià)，口糧煙動(dòng)銷越快、量越大越好，盡量推薦消費(fèi)者整條購(gòu)買。只有加速口糧煙回款，才能爭(zhēng)取足夠的現(xiàn)金流，從而穩(wěn)定零售戶心態(tài)，進(jìn)而穩(wěn)定高端煙價(jià)格。

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