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“專(zhuān)銷(xiāo)零”模式之所以受到煙草公司與商戶(hù)的青睞，是因?yàn)樗兄謩e針對(duì)專(zhuān)賣(mài)、營(yíng)銷(xiāo)以及零售小組的六大功能。在本期，我們將具體介紹互助小組的七大功能。

1、價(jià)格維護(hù)

互助小組重要職能之一是價(jià)格維護(hù)，即小組內(nèi)部成員協(xié)定銷(xiāo)售價(jià)格并嚴(yán)格遵守，零售戶(hù)之間互相監(jiān)督，如果組內(nèi)其他成員有違反價(jià)格協(xié)議，低于協(xié)議價(jià)售煙，要立即通知專(zhuān)賣(mài)部門(mén)處理，維護(hù)小組權(quán)益而專(zhuān)賣(mài)部門(mén)在接到零售戶(hù)舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)選擇合適的時(shí)間和方式，到被舉報(bào)零售戶(hù)店鋪取證，一旦證實(shí)，立即上報(bào)審批。最后，根據(jù)被舉報(bào)零  售戶(hù)違規(guī)的實(shí)際情況，處以相應(yīng)的懲罰，并在小組會(huì)議進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，同時(shí)對(duì)舉報(bào)零售戶(hù)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

那么，煙草公司要如何建立監(jiān)管機(jī)制呢?

首先，制定明確的獎(jiǎng)懲規(guī)則，懲罰組內(nèi)亂價(jià)銷(xiāo)售的零售戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)的零售戶(hù)，并將該獎(jiǎng)懲規(guī)則下發(fā)至零售戶(hù)進(jìn)行宣導(dǎo)

其次，在客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)下，小組內(nèi)部召開(kāi)會(huì)議，結(jié)合小組所在商圈和歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，協(xié)商并確定小組內(nèi)部協(xié)議價(jià)格。

最后，小組根據(jù)會(huì)議協(xié)商價(jià)格，制作價(jià)格協(xié)議，小組成員在自發(fā)自愿的前提下簽署價(jià)格協(xié)議以此保證零售戶(hù)組員間的利益。

2、打擊假私非，無(wú)證監(jiān)管

除了價(jià)格監(jiān)管與維護(hù)，通過(guò)互助小組煙草公司還能有效地打擊假私非和無(wú)證監(jiān)管。

首先，煙草公司以互助小組為載體，通過(guò)在小組內(nèi)部普及《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》相關(guān)知識(shí)，宣貫“假私非”煙流入市場(chǎng)的危害，使零售戶(hù)樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，明白“要想富，開(kāi)久鋪”,必須拒絕假煙、假貨進(jìn)店，誠(chéng)信為本才是硬道理。

此外，煙草公司要大力鼓勵(lì)零售戶(hù)協(xié)助監(jiān)督舉報(bào)。具體措施包含：

(1)遇到上門(mén)兜售假煙的人，記住對(duì)方特征和車(chē)牌等有用信息，立刻向?qū)Ｙu(mài)稽查大隊(duì)電話(huà)舉報(bào)；

(2)互助小組內(nèi)部要共同抵制與打擊假煙的流動(dòng)，讓顧客了解“假私非”的危害，共同維護(hù)規(guī)范好卷煙市場(chǎng)；

(3)若組內(nèi)其他成員有存在銷(xiāo)售假煙、渠道外煙等違法違規(guī)行為，也要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，及時(shí)通知專(zhuān)賣(mài)部門(mén)處理，維護(hù)區(qū)域內(nèi)卷煙銷(xiāo)售的良好秩序。

前兩大功能我們介紹了專(zhuān)賣(mài)是如何通過(guò)自律互助小組進(jìn)行專(zhuān)-零協(xié)同，發(fā)揮市場(chǎng)監(jiān)管的功能。在接下來(lái)的兩大功能，我們將向您介紹營(yíng)銷(xiāo)如何通過(guò)自律互助小組進(jìn)行銷(xiāo)-零協(xié)同，開(kāi)展終端建設(shè)與品牌提升工作客戶(hù)經(jīng)理以小組為單位開(kāi)展終端建設(shè)，增強(qiáng)組內(nèi)零售戶(hù)參與性，提升終端建設(shè)效率。

3、終端建設(shè)

第一、打造標(biāo)杄終端，示范引領(lǐng)

在轄區(qū)內(nèi)選擇有代表性的零售戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)與改造，通過(guò)改造前后的對(duì)比，樹(shù)立標(biāo)桿或樣本。然后，組織零售戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)，通過(guò)零售以身說(shuō)法，增加說(shuō)服力，樹(shù)立大家建設(shè)終端的信心，提升終端建設(shè)的積極性。

第二、開(kāi)展“進(jìn)店找茬”活動(dòng)

組織小組內(nèi)零售戶(hù)，到組內(nèi)的零售戶(hù)進(jìn)行進(jìn)店找茬”,從卷煙陳列、商品陳列、光線(xiàn)、布局、衛(wèi)生等方面進(jìn)行找茬，提出改進(jìn)建議。同時(shí)，參與“進(jìn)店找茬”的零售戶(hù)也能從中學(xué)到店面形象提升的技巧。

第三、建立微信群

以小組為單位建立微信群，加強(qiáng)聯(lián)系，形成社交平臺(tái)，方便零售戶(hù)溝通交流、分享經(jīng)驗(yàn)、解疑答惑，實(shí)現(xiàn)共同提升。

4、品牌培育

自律互助小組一般是以地理位置為基礎(chǔ)，同一小組具有相同或相似的商圈特征和消費(fèi)規(guī)律。 因此，可以小組為單位，開(kāi)展“一組一策”品牌培育活動(dòng)。

第一、研究商圈特征

客戶(hù)經(jīng)理對(duì)該小組的商圈特征、人口特征、消費(fèi)水平、消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行硏究和分析，找出最適合的該小組培育的備選品牌。

第二、確定培育品牌

組織小組內(nèi)的零售戶(hù)以及部分消費(fèi)者對(duì)備選的培育品牌進(jìn)行品吸，收集大家的意見(jiàn)，確定要培育的品牌。這樣做的好處，一是有參與性，這是大家共同確定的培育品牌，培育的積極性就比較高；二是適宜性，這是采納線(xiàn)的意見(jiàn)，更接地氣，能提升品牌培育的成功率。

第三、選擇培育策略

客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)商圈特征、季節(jié)特征、卷煙特點(diǎn)、生命周期等因素選擇相應(yīng)的培育策略。

第四、工業(yè)支持

在條件允許的情況下，協(xié)同工業(yè)企業(yè)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提供物料支持，提升品牌培育效果。

前面，我們談到了專(zhuān)賣(mài)和營(yíng)銷(xiāo)如何通過(guò)自律互助小組進(jìn)行“專(zhuān)一零”協(xié)同和“銷(xiāo)一零”協(xié)同。接下來(lái)，我們談一下零售戶(hù)如何利用自律互助小組進(jìn)行溝通、共享，在溝通中成長(zhǎng)在共享中互利。

5、自主培訓(xùn)

隨著卷煙行業(yè)的深入發(fā)展，煙草企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的需求不斷增多，涉及面也越來(lái)越廣，從市  場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到品牌建設(shè)，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到終端建設(shè)，從營(yíng)銷(xiāo)管理到品牌培育等無(wú)不存在培訓(xùn)需求。單純依靠煙草公司聘請(qǐng)外部老師和自己的內(nèi)訓(xùn)師已力不從心，選擇在某方面經(jīng)驗(yàn)豐富、公眾表達(dá)良好的零售戶(hù)作為自律互助小組內(nèi)訓(xùn)師，不僅是必要的也是可行的。

因此，可以從選拔、聘用培養(yǎng)、考核、激勵(lì)等層面著手，建立一支優(yōu)秀的零售戶(hù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。

一、唯才是舉，拓寬選撥渠道?？梢杂闪闶圩约簣?bào)名，也可以讓零售戶(hù)推薦。

二、建立機(jī)制，完成聘用體制。為零售戶(hù)內(nèi)訓(xùn)立初、中、高三個(gè)等級(jí)和晉級(jí)條件。

三、殊途同歸，豐富培養(yǎng)途徑。通過(guò)講授頭腦風(fēng)暴式培訓(xùn)、金字塔結(jié)構(gòu)式培訓(xùn)等方式，使零售戶(hù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍始終保持活力。

四、強(qiáng)化考核，完善激勵(lì)機(jī)制。在人、才、物管理等方面建立和完善考核體系和激勵(lì)機(jī)制，發(fā)放津貼，并進(jìn)行相應(yīng)的表彰、獎(jiǎng)勵(lì)和晉級(jí)。

6、經(jīng)驗(yàn)交流

零售戶(hù)如何通過(guò)自律互助小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流呢？借助當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展搭建線(xiàn)上線(xiàn)下互補(bǔ)的交流渠道。

第一、線(xiàn)下交流

每個(gè)小組根據(jù)自身的情況，確定交流會(huì)間隔時(shí),由小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集和主持。在交流會(huì)召開(kāi)之前，由小組長(zhǎng)確定交流主題及分享嘉賓，即選取小組內(nèi)在某方面經(jīng)驗(yàn)豐富的零售戶(hù)給大家做分享。在交流過(guò)程中，鼓勵(lì)大家積極提出自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，征求解決辦法。交流會(huì)不局限于本小組內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流，還可以尋找其他行業(yè)或者其他小組的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行通過(guò)PPT、照片、視頻等不同形式進(jìn)行分享。

第二、線(xiàn)上交流

各個(gè)小組建立微信群，并在小組內(nèi)發(fā)展三到五個(gè)熱心、活躍的零售戶(hù)擔(dān)任“版主”,不定期在群內(nèi)發(fā)言交流，帶動(dòng)組內(nèi)其他零售戶(hù)的交流熱情提高活躍度，達(dá)到良好的分享效果。

“我們李組長(zhǎng)定期走訪(fǎng)組員、召開(kāi)小組交流會(huì)、組織文娛活動(dòng)，他可是我們小組的核心人物喲!這是上哲在某煙草公司走訪(fǎng)零售戶(hù)時(shí)，一位小組成員對(duì)他們的組長(zhǎng)豎起了大拇指，說(shuō)明小組功能得到發(fā)揮，并得到零售戶(hù)的支持和配合。

7、資訊共享

資訊共享是發(fā)現(xiàn)價(jià)值到傳遞價(jià)值的過(guò)程，要實(shí)現(xiàn)互利共贏，需要小組零售戶(hù)協(xié)同合作、共同發(fā)力。

在零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，哪種商品好賣(mài)、怎么去賣(mài)，都是至關(guān)重要的，小組通過(guò)資訊共享實(shí)現(xiàn)互利共嬴。一是發(fā)現(xiàn)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品或好的營(yíng)銷(xiāo)方式；二是傳遞價(jià)值，將產(chǎn)品或好的營(yíng)銷(xiāo)方法分享給組內(nèi)零售戶(hù)；三是增值價(jià)值，小組協(xié)同打造區(qū)域特色產(chǎn)品，提升特定產(chǎn)品知名度；四是互利共贏，實(shí)現(xiàn)區(qū)域零售戶(hù)的共同提升。

與此同時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段，搭建起自律互助小組微信公眾號(hào)、微信群等現(xiàn)代信息服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建起線(xiàn)上線(xiàn)下互通共享、溝通順暢、多維立體的信息交流渠道。無(wú)論是煙草部門(mén)的信息發(fā)布、政策宣傳，還是零售客戶(hù)的需求提報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享都變得更加方便快捷；并且能夠使得專(zhuān)、銷(xiāo)、零之間，小組長(zhǎng)之間，小組長(zhǎng)與成員之間，成員與成員之間的互動(dòng)交流更加深入，關(guān)系更加融洽感情更加深厚。

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