近期，貴州省煙草專賣局（公司）召開全省系統(tǒng)深化卷煙營銷市場化取向改革推進會，安排在全省系統(tǒng)推廣“1466”卷煙營銷新生態(tài)價值體系。
“‘1466’體系是我們在深化市場化取向改革實踐中總結(jié)提煉的一套符合貴州實際的卷煙營銷改革模式，是推動貴州煙草商業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要切入點，是推動卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的重要保障。”貴州省局（公司）局長、總經(jīng)理高體仁說。
卷煙營銷是貴州煙草商業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“壓艙石”。卷煙營銷工作抓得好不好，直接決定了貴州煙草商業(yè)能否完成每年對國家財稅貢獻的任務(wù)，也直接決定著全省19萬卷煙零售客戶的收入，影響著他們的生活。
貴州卷煙營銷，面臨的是無論總量還是單箱結(jié)構(gòu)、人均銷量，均已處于高位運行的嚴峻態(tài)勢。
如何實現(xiàn)高位運行下的高質(zhì)量發(fā)展？貴州煙草商業(yè)按照國家煙草專賣局的安排部署，探索在專賣體制下堅持市場化取向，堅持以消費者為中心，推動卷煙營銷工作上水平。
“1466”體系就是將市場起點聚焦到關(guān)注消費者需求，充分尊重和維護消費者的自由消費權(quán)、零售客戶的自主選擇權(quán)、卷煙工業(yè)企業(yè)的公平競爭權(quán)，著力突出品牌進退、品規(guī)優(yōu)化的市場化取向，突出貨源組織與投放、品牌培育與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的市場化導(dǎo)向，突出生產(chǎn)加工“以需定產(chǎn)”的市場化方向。
具體來說，“1466”體系包括“一個智慧平臺，四個價值導(dǎo)向（消費價值、終端價值、品牌價值、社會價值），六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（需求預(yù)測、貨源組織、客戶分檔、貨源投放、品牌培育、監(jiān)督管控），六個保障動作（信息監(jiān)測、工商協(xié)同、終端建設(shè)、狀態(tài)調(diào)控、客戶服務(wù)、隊伍轉(zhuǎn)型）”。
一個智慧平臺是核心，它以現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)，打通數(shù)據(jù)節(jié)點，打破信息孤島，挖掘數(shù)據(jù)價值，是決策中心、調(diào)度中心、展示中心，是今后貴州煙草商業(yè)卷煙營銷的“大腦”。
四個價值導(dǎo)向是重點，是營銷工作的“價值追求”，貴州煙草商業(yè)將圍繞四個價值導(dǎo)向打造“共生、共存、共創(chuàng)、共贏、共享”的新生態(tài)。
六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是核心業(yè)務(wù)，也是煙草行業(yè)市場化取向改革的規(guī)定動作。“1466”體系以流程標(biāo)準(zhǔn)化、管控一體化為重點，對核心業(yè)務(wù)運行方式進行了統(tǒng)一規(guī)范，形成了環(huán)環(huán)相扣、相互關(guān)聯(lián)、相互影響的完整業(yè)務(wù)運行閉環(huán)。
六個保障動作是支撐業(yè)務(wù)，也是貴州煙草商業(yè)的自選動作。六個動作相對獨立，既有統(tǒng)一規(guī)范，也有自主創(chuàng)新空間，有利于各地結(jié)合實際有序推進。
“卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展，要推動市場動力從‘推銷’向‘拉銷’轉(zhuǎn)變，推動供給體系從‘供什么就買什么’向‘要什么就供什么’轉(zhuǎn)變，推動資源配置從‘以行政手段為主’向‘以市場配置為主’轉(zhuǎn)變。”高體仁說。
聚焦“三個轉(zhuǎn)變”，貴陽市煙草專賣局（公司）作為試點單位，按照省局（公司）的部署，對改革措施再深化，對業(yè)務(wù)運行再細化，對營銷平臺再優(yōu)化，形成了可借鑒可復(fù)制的試點經(jīng)驗，開展了一系列創(chuàng)造性實踐。
例如，通過“預(yù)測+監(jiān)測”相結(jié)合的方式，貴陽市局（公司）更有效掌握了市場真實需求。
他們通過構(gòu)建需求預(yù)測指標(biāo)庫，優(yōu)化改進預(yù)測方法，甄選分析模型，實現(xiàn)“一鍵預(yù)測”，使預(yù)測結(jié)果更加符合實際。
在監(jiān)測上，貴陽市局（公司）以“人工采集+自動采集”相結(jié)合的方式，尤其是在自動采集方面，著力提高采集質(zhì)量。目前每周有500多戶零售客戶的信息采集處于高質(zhì)量狀態(tài)。他們打通與集團客戶之間的數(shù)據(jù)通道，已與5家集團客戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)直聯(lián)。
客戶分檔是精準(zhǔn)服務(wù)、精準(zhǔn)管控的前提。通過“標(biāo)準(zhǔn)化+規(guī)范化+差異化”相結(jié)合的方式，貴陽市局（公司）為每一名零售客戶實現(xiàn)精準(zhǔn)“畫像”。
貴陽市局（公司）在客戶分類上執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，并進一步細化7個零售業(yè)態(tài)和7個商圈類型界定標(biāo)準(zhǔn)，使客戶基礎(chǔ)分類信息更加精準(zhǔn)。針對分檔指標(biāo)不全面、升檔通道狹窄等問題，在客戶分檔上實行規(guī)范化，將一級指標(biāo)從銷量、銷售額、X因素3種類型，擴展為銷量、銷售額、結(jié)構(gòu)、品牌、終端5種類型，并新增條均價、品牌寬度等10個二級評價指標(biāo)。
此外，貴陽市局（公司）在客戶分檔中新增終端類型指標(biāo)，將終端建設(shè)評價結(jié)果數(shù)據(jù)引入客戶分檔綜合評價，既符合分檔指標(biāo)數(shù)據(jù)客觀性，也考慮了客戶綜合經(jīng)營能力。
“對客戶的分檔及升檔，就像學(xué)生考試一樣，原來只考慮語數(shù)英三科成績，簡單粗放；現(xiàn)在我們增加了考試科目，側(cè)重考綜合能力，更加公平、符合實際。”貴陽市局（公司）卷煙營銷中心副經(jīng)理譚欽騰介紹。
在貨源投放上，貴陽市局（公司）豐富了投放模式，設(shè)置為以檔位或價位段為基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)投放、以“檔位+擴展”形式的差異投放、以線上申購形式的交互投放、以選點定量形式的新品投放、以臨時應(yīng)急形式的事件投放等五類。
此外，貴陽市局（公司）還創(chuàng)新提出貨源響應(yīng)評價機制、客戶聚類規(guī)則、品牌活力指數(shù)等新方法。
“圍繞‘六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)’這些關(guān)鍵‘穴位’，貴陽市局（公司）在試點中大膽探索，為‘1466’體系的完善奠定了基礎(chǔ)。”貴州省局（公司）卷煙處處長周華說。
通過構(gòu)建“1466”體系，一種良好的卷煙營銷“新生態(tài)”在貴陽卷煙市場逐漸形成。
一方面，貴陽市卷煙零售客戶年平均毛利率已達到12%，消費者的需求得到基本滿足，“四個價值”的導(dǎo)向深入貴陽卷煙營銷業(yè)務(wù)的方方面面。
另一方面，通過流程再造、規(guī)則完善、系統(tǒng)升級，貴陽市局（公司）新增和優(yōu)化流程57項，營銷平臺建設(shè)中新增和優(yōu)化系統(tǒng)模塊191項，植入監(jiān)管點90余個，初步實現(xiàn)卷煙營銷全過程可視、可控、可追溯，“統(tǒng)一開放、競爭有序、管控有力”的卷煙營銷新格局在貴陽加速呈現(xiàn)。
“新生態(tài)”的塑造，使貴陽卷煙市場更加健康，狀態(tài)更加出色。
零售客戶滿意度越來越高。通過深化“黔彩”服務(wù)品牌建設(shè)，貴陽市局（公司）推動“線上”與“線下”服務(wù)相結(jié)合，借鑒“外賣點單”模式，打造“云客服”平臺，有效提高了服務(wù)響應(yīng)速度。
“零售客戶需要什么服務(wù)，直接在平臺上下單，客戶經(jīng)理可以及時處理。在線下，客戶經(jīng)理有更多的時間開展個性化服務(wù)，深層次滿足客戶需求。”貴陽市局（公司）卷煙營銷中心網(wǎng)絡(luò)部主任楊科說。
品牌發(fā)展上，貴陽市局（公司）堅持“評價客觀、持續(xù)優(yōu)化”的原則，建立基于總量、品類、單品的狀態(tài)評價調(diào)控機制，完善評價指標(biāo)模型，明確調(diào)控策略方法，強化了狀態(tài)評價與市場調(diào)控聯(lián)動應(yīng)用，品牌狀態(tài)更加良好。
可以說，“1466”體系的構(gòu)建，讓貴陽卷煙營銷工作與卷煙市場進一步貼合，是一種聚焦消費需求、提高服務(wù)質(zhì)量和供給質(zhì)量的方法路徑，是卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的重要保障。當(dāng)前，貴州省局（公司）已在全省煙草商業(yè)安排部署“1466”體系推廣落地工作。
“卷煙是全省煙草商業(yè)發(fā)展的引擎，卷煙營銷市場化取向改革是建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟體系的重要內(nèi)容。我們將按照‘推廣—運行—改進—提升’循環(huán)路徑，努力打造卷煙營銷市場化取向改革的‘貴州模式’，為行業(yè)改革作出貴州貢獻。”高體仁說。
以上便是香煙網(wǎng)小編為大家介紹的關(guān)于煙草市場新變化 貴州卷煙策略營銷取得新進步的相關(guān)信息，大家看完之后是不是對于卷煙營銷的相關(guān)信息更加了解呢，想要了解更多內(nèi)容歡迎點擊：卷煙營銷的方案和策劃 就是了解真正的市場需求
收藏網(wǎng)站
分享頁面
聯(lián)系網(wǎng)站
(非品牌方)
回到頂部
