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以往過去，大致年初看全年，金九銀十定盤子，但今年因為疫情的突發(fā)和不確定性，元春季節(jié)的旺銷已經(jīng)被疫情打斷、消費抑制而大量消耗，而五一所還原的市場表現(xiàn)以及未來的疫情預(yù)期決定了中秋、國慶的節(jié)日消費也并不太樂觀，所以接下來的6、7、8月，這些傳統(tǒng)意義上的銷售淡季就非常關(guān)鍵，頂住扛下來全年目標(biāo)就沒有大的問題，一旦掉鏈子后面幾個月壓力就非常大。

另一方面，在一度陷入到從工業(yè)急商業(yè)不急到工業(yè)急商業(yè)更急的角色互換之后，隨著銷量、收入、結(jié)構(gòu)等主要指標(biāo)逐漸跟上目標(biāo)進(jìn)度，行業(yè)運行不斷趨于正常化，商業(yè)重新爭取到市場調(diào)控的主動權(quán)。這個主動，意味著商業(yè)對市場需求、品牌訴求會有更多主觀上的平衡和考量，而不再是疫情期間有求必應(yīng)、來者不拒，有一些從「能賣多少」到「想賣多少」的微妙變化。

這種變化很正常，也完全可以理解，甚至可以講，是符合「十六字」調(diào)控方針的整體定調(diào)。只是需要強(qiáng)調(diào)的是，鑒于今年的特殊性和疫情的不確定性，既不要為了留有余地而貽誤戰(zhàn)機(jī)，也不能過于本位而缺乏大局意識?，F(xiàn)在回過頭來看，如果沒有二月下旬的全力以赴，很難想象現(xiàn)在是什么樣的狀況，如果沒有行業(yè)上下的聞令而動，也很想象有所保留會帶來什么樣的被動。

在確保完成年度目標(biāo)這個基本前提下，以前5個月所實現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)度，我們大致可以「預(yù)測」接下來幾個月的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

一是銷量會基本貼著去年同期，會全力以赴地不低于去年的數(shù)據(jù)，但也不會、也不可能增加太多；二是收入會有相對穩(wěn)定的增長，增長的幅度總體會略高于銷量增加；三是結(jié)構(gòu)的增幅取決于稅利的實現(xiàn)，技術(shù)上是以結(jié)果來倒推，雖然結(jié)構(gòu)提升的難度持續(xù)放大，「兩高」市場目前遇到了很大的困難，結(jié)構(gòu)提升的節(jié)奏和進(jìn)程也被打斷，但必要的時候，還只能迎難而上。

以去年6、7、8月的數(shù)據(jù)來看，基數(shù)「墊」得不是太高，6月份和8月份相比2018年還有一定的同比減量，一方面提醒了我們這幾個月的市場難度，需求不旺是傳統(tǒng)淡季的客觀還原，今年顯然也不會突然就旺起來；另一方面增長不突出的基數(shù)，也意味著對今年的目標(biāo)實現(xiàn)要有信心、保持定力。只要堅持既定策略，實現(xiàn)目標(biāo)是有把握、有保證的。

考慮到市場狀態(tài)仍然繃得偏緊，剛需固然托底下限，卻也在更大程度上決定了上限，商業(yè)的策略——在確保目標(biāo)進(jìn)度的基調(diào)下——會有幾個方面的回旋和騰挪，理想的狀態(tài)當(dāng)然是，順著需求往前走；更理想一些，在部分市場、部分價位、部分時間還能爭取適當(dāng)?shù)牧粲杏嗟兀桓蟮目赡苁恰嘎愿哂凇箤嶋H需求的貨源投放，市場愿意接受、能夠接受的品牌自然更受歡迎。

換句話說，接下來的市場投放將會持續(xù)地從疫情初期包括復(fù)工復(fù)產(chǎn)起步階段，基于生產(chǎn)組織、物流配送為基礎(chǔ)的進(jìn)度優(yōu)先，切換到疫情防控常態(tài)化之后，綜合需求滿足、市場承受為依據(jù)的狀態(tài)優(yōu)先。這種變化帶來的變化，品牌的渠道動員能力和終端激發(fā)能力不僅會有一個非常直觀的體現(xiàn)，也在很大程度上基于當(dāng)前可承受、長遠(yuǎn)可持續(xù)來決定當(dāng)期的增長和更進(jìn)一步的發(fā)展。

這樣一來，壓力又再一次回到了工業(yè)這邊，目標(biāo)實現(xiàn)、機(jī)會捕捉、狀態(tài)維穩(wěn)構(gòu)成了品牌發(fā)展的最大權(quán)重。

相比于年度目標(biāo)——或者說，短期目標(biāo)——的自主性，「136」、「345」不僅是大的方向，更是現(xiàn)實的壓力。這就構(gòu)成了大品牌與小品牌同緊張，爭主動和防被動共作用的局面，大品牌要保證在「136」、「345」中有一席之地，絕不能跑偏掉隊；小品牌要防止在大品牌做強(qiáng)做大的過程中被碾壓和沖殺，畢竟沒有一點自主話語的共同發(fā)展終歸不是長期飯票。

具體到各家品牌，今年的目標(biāo)實現(xiàn)就顯得尤為關(guān)鍵，完成好「十三五」的收官是一方面，準(zhǔn)備好「十四五」的開局是更加重要的另外一方面。接下來的6、7、8月對于很多品牌來說，應(yīng)該比2、3、4月更難，失去追趕進(jìn)度的加大投放是一個原因，市場變化、需求減弱、消費降級是另外一個原因?；蛟S現(xiàn)在，更需要對銷量、結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)、狀態(tài)有一個短期與長遠(yuǎn)的權(quán)衡和考量。

在難度各有不同但都不會松勁的目標(biāo)實現(xiàn)之外，眼下要緊緊盯住的關(guān)鍵，一個是結(jié)構(gòu)不掉隊，除了單箱均價跟上大盤之外，一類煙的增長也至關(guān)重要，大品牌要穩(wěn)住陣腳、穩(wěn)定預(yù)期，小品牌要細(xì)分爭先、增量切割；另一個是市場不失位，在自己的主力市場、核心價區(qū)站住位置、站穩(wěn)空間，份額變化比銷量增減更重要，也更容易被忽略。

更大的背景，則是消費降級后回歸口糧煙，剛需主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)應(yīng)對與品牌主動，越是目標(biāo)吃緊，越是消費降級，越要緊緊依靠剛需，緊緊抓住剛需，緊緊服務(wù)剛需。對于品牌而言，要么成為剛需，要么失去剛需。面對剛需，工商之間除了要在更高層次、更大力度上達(dá)成共識、形成合力，市場響應(yīng)能力將會是對各家品牌的最大挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)含著最大機(jī)會，

不過，「兩高」市場降速是真的，市場仍有機(jī)會也是真的。我們注意到，需求個性化、多樣化的趨勢并沒有改變，甚至不斷升級——包括但不限于結(jié)構(gòu)升級，以及審美升級、品質(zhì)升級、標(biāo)準(zhǔn)升級——的訴求也沒有改變，市場也在審美疲勞和增長乏力的雙重壓力下歡迎新面孔、期待新鮮感。在這個意義上，眼下或許是高端新產(chǎn)品最壞的也是最好的市場時機(jī)。

當(dāng)然，狀態(tài)的保持是對技術(shù)的檢驗，更是對心態(tài)的考驗。大宗品規(guī)、成熟品規(guī)倒還好說，也不用太過于擔(dān)心，適當(dāng)?shù)卦黾由鐣齑嬉彩菦]有辦法的辦法，在相對缺乏氛圍和耐性的環(huán)境中，高端品規(guī)是一個關(guān)鍵，品牌需要好好權(quán)衡增長與狀態(tài)的平衡；新品規(guī)或者說潛力品規(guī)是另外一個關(guān)鍵，到底「留著青山在」還是「火一把再說」，千萬不要低估魚與熊掌兼得的難度。

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