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近日，煙草行業(yè)各直屬單位主要負(fù)責(zé)同志座談會(huì)上，張建民局長指出：“堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”，要以“新發(fā)展理念”引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展，以建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展，并以提綱挈領(lǐng)的以“堅(jiān)持新發(fā)展理念，緊扣我國社會(huì)主要矛盾變化，堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，牢固樹立服從和服務(wù)于“五個(gè)大局”的觀念，指出了高質(zhì)量發(fā)展的路徑。那么，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)而言，卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展作為高質(zhì)量發(fā)展中的重要組成部分，又應(yīng)當(dāng)如何推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)呢？筆者將從以下四個(gè)方面進(jìn)行探討。

一、以夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)為關(guān)鍵，推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展

（一）持續(xù)提升網(wǎng)建水平，聚焦現(xiàn)代零售終端建設(shè)，探索新模式，建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí)和標(biāo)準(zhǔn)，提高終端掌控力和消費(fèi)引領(lǐng)。以形象標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為抓手，實(shí)施整店升級(jí)，打造標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化、規(guī)模化、品牌化的卷煙零售新終端，向零售客戶輸出管理模式、銷售模式和品牌文化，使零售客戶經(jīng)營能力不斷提升，對(duì)煙草企業(yè)的依賴性和歸屬感不斷增強(qiáng)，形成商業(yè)企業(yè)強(qiáng)有力的核心競爭力。

（二）深入推進(jìn)工商網(wǎng)配，切實(shí)把深入推進(jìn)工商網(wǎng)配作為適應(yīng)市場(chǎng)化取向改革、倒逼流程再造的重要環(huán)節(jié)，一方面通過調(diào)整組織模式來優(yōu)化和再造工作流程，提升資源配置效率。另一方面加強(qiáng)工商數(shù)據(jù)的有效互通，商業(yè)公司要積極配和工業(yè)企業(yè)開展工商網(wǎng)配工作，既為工業(yè)企業(yè)提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，也為工商網(wǎng)配提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，不斷提高市場(chǎng)響應(yīng)速度。

（三）穩(wěn)步推進(jìn)自律小組建設(shè)。全面提高自律互助小組建設(shè)質(zhì)量，把自律互助小組作為推進(jìn)終端建設(shè)、品牌培育等工作的基本單元，真正使客戶之間、批零之間同心同德、同心同向、同心同行。持續(xù)提升小組自我管理、自我約束的能力水平，引導(dǎo)客戶加大履約情況監(jiān)督力度，按約處理違約行為，實(shí)現(xiàn)維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定效能的最大化。

二、以規(guī)范經(jīng)營行為為基礎(chǔ)，保障高質(zhì)量發(fā)展

（一）堅(jiān)持制度規(guī)范不動(dòng)搖。嚴(yán)格按照“市場(chǎng)化取向改革”的要求，梳理完善現(xiàn)行的各項(xiàng)營銷制度，完善貨源投放策略、優(yōu)化品類布局、強(qiáng)化品牌管理、加強(qiáng)信息公開，全面堵住“搭配銷售”、貨源二次分配、代訂、改單等漏洞，消除市場(chǎng)競爭壁壘。

（二）堅(jiān)持大戶治理不動(dòng)搖。針對(duì)違規(guī)賣煙大戶“二次批發(fā)、左右價(jià)格、擾亂市場(chǎng)”行為，采取“分性質(zhì)、分層次、分階段”的管控措施，綜合運(yùn)用自律手段、行政手段堅(jiān)決予以處理，最大限度壓縮違規(guī)賣煙大戶生存的土壤和空間。

（三）堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營不動(dòng)搖。持續(xù)開展規(guī)范經(jīng)營教育，堅(jiān)決清除不規(guī)范經(jīng)營的思想毒瘤，健全規(guī)范經(jīng)營長效機(jī)制，加強(qiáng)營銷內(nèi)控管理，完善營銷監(jiān)管、問題整改和追責(zé)處理流程，嚴(yán)肅查處代訂貨、套購卷煙、違規(guī)調(diào)劑卷煙等不規(guī)范經(jīng)營行為，形成不敢違規(guī)的有力保障。

（四）用好規(guī)范監(jiān)管工具。全面加強(qiáng)卷煙訂單全流程控制工作，重點(diǎn)抓好異常訂單篩查、監(jiān)控，推動(dòng)“事后監(jiān)管”向“事前監(jiān)管”轉(zhuǎn)變。充分運(yùn)用預(yù)警平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)提前感知、提前處置。

三、以營銷模式創(chuàng)新為動(dòng)力，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展

（一）優(yōu)化卷煙營銷機(jī)制改革。緊緊圍繞“六大體系建設(shè)”和“五個(gè)戰(zhàn)略研究”的要求，著力完善營銷體制機(jī)制建設(shè)，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、協(xié)同機(jī)制和工作標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)梳理、簡化、完善各項(xiàng)流程制度，保證營銷過程有據(jù)可依、保障服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有章可循，不斷提升營銷人員對(duì)零售客戶的指導(dǎo)水平和服務(wù)質(zhì)量，圍繞消費(fèi)者營銷和現(xiàn)代終端建設(shè)需要，進(jìn)一步優(yōu)化基層營銷隊(duì)伍的工作內(nèi)容、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)。

（二）全面建設(shè)面向消費(fèi)者營銷體系。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，借鑒“互聯(lián)網(wǎng)+”和“新零售”理念，整合工商優(yōu)勢(shì)資源，建立面向消費(fèi)者營銷平臺(tái)基礎(chǔ)。積極利用移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，探索消費(fèi)者營銷平臺(tái)功能，構(gòu)建工商零三位一體面向消費(fèi)者的營銷生態(tài)系統(tǒng)，不斷提升消費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)卷煙經(jīng)營、市場(chǎng)開發(fā)、品牌培育等工作的指導(dǎo)作用。提升零售終端獲客、營銷、穩(wěn)價(jià)的能力，提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)和品牌忠誠度，推動(dòng)卷煙經(jīng)營從關(guān)注終端向關(guān)注消費(fèi)者延伸，從經(jīng)驗(yàn)營銷向數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型。

（三）推進(jìn)文明吸煙環(huán)境建設(shè)。進(jìn)一步落實(shí)國家局、省局（公司）文件要求，按照“政府主導(dǎo)、煙草推動(dòng)、多方合作、公益為主”的原則，以促進(jìn)吸煙者與非吸煙者和諧共處為目標(biāo)，繼續(xù)大力開展文明吸煙環(huán)境建設(shè)。

四、以強(qiáng)化營銷隊(duì)伍為抓手，助力高質(zhì)量發(fā)展

（一）專業(yè)化分工。根據(jù)客戶需要進(jìn)一步細(xì)分客戶經(jīng)理職責(zé)。對(duì)客戶經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，將原來“全能型”的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變成“專業(yè)型”。將原有的職能劃分為“市場(chǎng)分析型”、“訂單跟蹤型”、“經(jīng)營指導(dǎo)型”、“品牌培育型”等，把多個(gè)職能模塊進(jìn)行重組并明確核心職能，設(shè)定相應(yīng)崗位。同時(shí)，結(jié)合客戶經(jīng)理的意愿，確定專業(yè)化崗位配備相應(yīng)人員，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行崗位評(píng)估的方式核定待遇，引導(dǎo)客戶經(jīng)理深化各專業(yè)化技能，使客戶經(jīng)理隊(duì)伍中具備各類專業(yè)化人才。

（二）專業(yè)化技能。改進(jìn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)方式，加強(qiáng)場(chǎng)景式培訓(xùn)，通過模擬場(chǎng)景來提高客戶經(jīng)理解決實(shí)際問題的能力，而不是停留在理論層面；加強(qiáng)問題解決型培訓(xùn)，擴(kuò)展客戶經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容。要結(jié)合客戶需求的變化，著力培養(yǎng)客戶經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)營銷、市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析以及新零售方面的能力，使客戶經(jīng)理具備向職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型的基本素質(zhì)。

（三）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。營銷高質(zhì)量發(fā)展為營銷隊(duì)伍帶來更大的責(zé)任和挑戰(zhàn)，基層團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人不僅需要做好營銷、專賣工作，更重要的是要抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。鼓勵(lì)客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理與專賣人員之間的交流溝通，在互相幫助和支持中完成工作任務(wù)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力。

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