春節(jié)銷售的火爆漸行漸遠(yuǎn)，各零售店也逐漸迎來了短暫的休整期。在這一時段，有的零售客戶朋友會放松身心、自我調(diào)整，有的則在去庫存、盤點清理賬目、調(diào)整營銷策略上爭取著時間。合理利用時間快速充電的做法值得效仿，但究竟做好哪些事對下一步的經(jīng)營更奏效呢？今天，一起來看看煙草公司營銷人員給出的建議吧！
要想在市場競爭中獲得更多的優(yōu)勢，就要抓住時機(jī)，精確盤點，及時調(diào)整營銷策略，經(jīng)營才更有奔頭。
盤點有三個好處，一是掌握不同品牌規(guī)格卷煙的庫存情況，合理制定下階段的訂貨計劃。二是及時消化過大的庫存，盤活資金，提高周轉(zhuǎn)資金的使用率。三是便于計算上階段經(jīng)營利潤，提振經(jīng)營信心或改善后續(xù)經(jīng)營方法。
盤點要講究順序。盤點前，要準(zhǔn)備好上階段的庫存盤點單以及本階段的進(jìn)貨單，統(tǒng)計好各類商品的總量。然后，遵循“分區(qū)查看、分類點數(shù)、逐項確認(rèn)”的順序進(jìn)行盤點。
分區(qū)查看。分區(qū)，就是將倉庫與店面分開，店內(nèi)專區(qū)之間分開。從整體來說，應(yīng)先盤點倉庫里的商品，后盤點店里貨架上的商品。從局部來說，店里各專區(qū)之間，要遵循一定的順序逐個區(qū)域、逐個貨架依次盤點，確保整體庫存量與賬目一致。
分類點數(shù)。不同種類的商品按商品體積大小分開盤點。先盤點體積大的商品，后盤點體積小的。日常規(guī)范擺放既可以實現(xiàn)店面和倉庫的擺放美觀，又可提高盤點效率。
逐項確認(rèn)。即分類逐項進(jìn)行清點。以盤點卷煙為例，可以根據(jù)實際銷售的記錄，按不同品牌規(guī)格逐項對照核查、精確到包，這樣就能確保盤點數(shù)據(jù)的實時性、客觀性、精確度。
盤點也有注意事項的：在進(jìn)貨時要注意將貨物按一定規(guī)則進(jìn)行分類擺放，能為日后的盤點節(jié)省時間；要保持足夠的耐心，按照預(yù)設(shè)的順序、邏輯，切忌毫無章法的盤點；注意盤點時間，不宜在營業(yè)高峰時段進(jìn)行盤點，為保證數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，最好在店鋪不忙或打烊后進(jìn)行。
春節(jié)之后，卷煙銷售進(jìn)入了淡季。各位煙店老板要積極想辦法、出奇招，做到卷煙市場淡、經(jīng)營思想不淡。
春節(jié)之后，整個消費市場與消費潛力都呈萎縮狀態(tài)，這個時候積極想辦法尋找到消費者尤為重要。煙店老板可以在跨店聯(lián)合、主動送貨、多渠道宣傳等方面主動作為。比如觀察客流聚集區(qū)，并在這些區(qū)域進(jìn)行集中宣傳，主動收集各工程、各工廠開工時間，集中時間向新老顧客宣傳與回訪，與各奶茶店、小吃店等消費熱點小店開展跨店合作，并提供主動送貨上門服務(wù)。同時，通過微信以及各種專業(yè)APP等線上渠道，宣傳推介店鋪商品?？傊?，要主動積極利用各種渠道，提升自己店鋪的知名度、美譽度。
只有把消費者請進(jìn)店里，才能有生意做，才能有錢賺。針對節(jié)后消費者喜歡嘗新和隨機(jī)消費增強的特點，各煙店老板首先要做好卷煙陳列的推陳出新，擺出新花樣，突出新品牌，顯出檔次與品位。其次要做好卷煙庫存與盤點，做到銷售品種豐富齊全、應(yīng)有盡有，滿足各類需求。最后要調(diào)整經(jīng)營時間。根據(jù)節(jié)后消費更隨機(jī)、活動時間更長，其他店鋪經(jīng)營時間較短等實際，結(jié)合自己店鋪的經(jīng)營狀況，恰當(dāng)調(diào)整店鋪經(jīng)營時間，爭取更多的商機(jī)。
筆者認(rèn)為，零售客戶節(jié)后這一時段應(yīng)謀劃好卷煙經(jīng)營的轉(zhuǎn)季銷售策略，關(guān)鍵要做好庫存管理。
做計劃：在卷煙庫存管理中，不能單單看卷煙剩余總量，更要關(guān)注有效庫存數(shù)量。有效庫存指能產(chǎn)生銷售貢獻(xiàn)的商品庫存，有效庫存比=有效庫存金額÷總庫存金額×100%。雖然春節(jié)期間的迎來送往已經(jīng)結(jié)束，高檔卷煙需求逐漸減少，動銷變慢，但也要關(guān)注商務(wù)拜訪中的商機(jī)。隨著節(jié)后返鄉(xiāng)人員陸續(xù)歸位，中低檔卷煙銷售將成為有效庫存的重要組成部分。因此，要提高該檔位的庫存比例，抓住每一次訂貨的時機(jī)，增加適銷卷煙的訂購。
做分析：要學(xué)會用數(shù)據(jù)分析管理庫存，靈活掌握周轉(zhuǎn)效率、占比分析、對比分析等數(shù)據(jù)分析方法。做好數(shù)據(jù)分析的目的是保障銷售的前提下，提高庫存周轉(zhuǎn)率、節(jié)約成本、增加現(xiàn)金流，避免不必要的損失，這對淡季銷售來說尤為重要。卷煙周轉(zhuǎn)天數(shù)重在合理，并不是周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好，而要考慮訂貨周期的因素，要保障貨源的持續(xù)供應(yīng)，才能確?？驮床粩?。占比分析重點是要減少無效庫存，提高資金利用率。而對比分析，特別是同期對比分析，將有助于我們掌握各階段卷煙銷售真實需求，更合理地設(shè)置庫存比。
春節(jié)過后，卷煙銷售市場漸趨于平淡，零售客戶該如何在此過程中順勢而為，抓住節(jié)后時機(jī)自我提升？這三點很重要。
盤點庫存清賬目。春節(jié)過后，客流量有所下降，零售客戶正好可以利用這段相對空閑的時間盤點店內(nèi)卷煙庫存，通過對不同階段店鋪適銷卷煙的銷售數(shù)據(jù)和庫存情況的收集，主動了解店鋪的銷售情況，提前消化庫存，合理進(jìn)貨，做好接下來的卷煙備貨計劃。
適銷對路增技巧。零售客戶要有敏銳的觸覺，適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營心態(tài)。在節(jié)后卷煙經(jīng)營和品牌培育的過程中，零售客戶可以通過“線上+線下”相結(jié)合的方式加強客我溝通，收集顧客的品牌偏好、價格區(qū)間等消費信息，線下提前備貨，同時拉動店內(nèi)茶、酒等商品的銷售。
拒絕低價穩(wěn)贏利。部分零售客戶由于卷煙庫存量大、消化能力相對較弱，有可能會為了加快庫存消化而降價。這不僅會降低自身贏利水平，而且會給卷煙市場的穩(wěn)定發(fā)展帶來巨大沖擊。無論節(jié)日與否，零售客戶都應(yīng)堅持按照自律互助小組的約定，明碼實價，攜手打造規(guī)范穩(wěn)定的卷煙市場，實實在在保障贏利水平上臺階。
卷煙零售客戶應(yīng)該如何應(yīng)對休整期，為接下來一年的卷煙銷售奠定良好的基礎(chǔ)呢？
改造店鋪形象。良好的店鋪形象是吸引消費者的第一步。大部分的卷煙零售店從開始經(jīng)營起，就沒有再對店鋪進(jìn)行改造，保留著原有的模樣，甚至店內(nèi)墻壁上的白灰脫落、貨柜大面積生銹、收銀臺灰頭土臉……隨著卷煙經(jīng)營競爭日益激烈，店鋪的形象顯得尤為重要，消費者的要求也越來越高，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，還要求服務(wù)和店面形象良好。
卷煙經(jīng)營進(jìn)入休整期，零售客戶可根據(jù)店鋪自身情況進(jìn)行一番改造。店內(nèi)是否需要重新粉刷，是否需要更換貨架、柜臺，店面布局是否需要重新規(guī)劃？總之，要利用這一時段把嶄新的店面形象呈現(xiàn)給消費者。
調(diào)整卷煙種類。大部分卷煙零售客戶出于穩(wěn)妥考慮，在客戶經(jīng)理推介新品時都拒絕訂購，卷煙種類還是傾向比較老牌的中低檔卷煙，等新品卷煙培育成熟了才陸續(xù)跟上。這樣就已經(jīng)錯失了良機(jī)。
在節(jié)后卷煙銷售恢復(fù)平靜的時候，卷煙零售客戶可以根據(jù)自身情況，適當(dāng)引進(jìn)新品，整齊有序地陳列在卷煙展示柜，并做好新品的推介和服務(wù)工作。
今年春節(jié)，很多地方旅游業(yè)持續(xù)火爆，大街小巷摩肩接踵，也推動了卷煙市場的需求趨旺。元宵佳節(jié)一過，卷煙市場同樣褪去了高漲的情緒，卷煙銷售開始趨于平緩。如何利用好這段時間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，實現(xiàn)營銷突圍，是卷煙零售客戶共同面臨的問題。
算好春節(jié)經(jīng)營賬。零售客戶可以利用節(jié)后時間算好春節(jié)經(jīng)營這筆賬——盤點哪些卷煙收益高，哪些卷煙收益平平，而后根據(jù)自身實際情況挖掘新品卷煙市場潛力，盤點店內(nèi)庫存，調(diào)整市場戰(zhàn)略，明晰市場方向。
注重培育勤蓄勢。在經(jīng)營休整期，許多零售客戶都相對清閑。在這個時間段，可以把重點放到營銷服務(wù)和品牌培育上。首先，零售客戶可以對店鋪進(jìn)行整理，注重卷煙陳列，特別是對高價位卷煙和重點培育規(guī)格的創(chuàng)意陳列，以更加舒適的購物環(huán)境提高顧客購買意愿；其次，利用這個時段推介新產(chǎn)品，挖掘市場潛力，多與消費者互動交流，打造體驗式營銷，以期掀起新的波瀾。
休整期是整裝待發(fā)的好機(jī)會，一個信心滿滿又注重品牌培育的零售客戶，往往會不斷推陳出新，給消費者制造不一樣的新意和驚喜，順利突圍，使淡季不淡、旺季更旺。想要了解更多內(nèi)容請點擊：經(jīng)濟(jì)下行卷煙銷售困難 如何更好賣煙？
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