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眾所周知，2020年的開(kāi)場(chǎng)有點(diǎn)特別，突如其來(lái)的“疫情”更是直接波及全國(guó)幾百萬(wàn)煙酒零售門店。大量事實(shí)證明，傳統(tǒng)煙酒終端一旦停業(yè)閉店，經(jīng)濟(jì)損失巨大且很多春節(jié)禮贈(zèng)產(chǎn)品因此成為“燙手山芋”，傳統(tǒng)煙酒店老板也在觀望中積極尋找辦法。相信這次疫情于零售而言足以帶來(lái)更深刻的覺(jué)醒，那么市場(chǎng)情況是如何？我們又應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備呢？

一、產(chǎn)品銷售：卷煙銷售穩(wěn)定，即時(shí)性禮贈(zèng)產(chǎn)品成”重災(zāi)區(qū)”

一位來(lái)自湖北荊州的零售戶講道：“節(jié)前卷煙銷售基本完成訂貨總量的75%，其中口糧煙、高端煙銷售占據(jù)較大比重，然而超高端卷煙沒(méi)有這么好運(yùn)氣，還未來(lái)得及動(dòng)銷便遭遇市場(chǎng)突變，特別是積壓的副食、禮盒庫(kù)存較多。此外，在河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古、廣西等多省市僅存少量煙酒店春節(jié)期間正常營(yíng)業(yè)，基本都面臨客源斷崖式消減，部分煙酒店會(huì)積極拓展線上需求，實(shí)現(xiàn)同城配送到家，但需求量與往年春節(jié)差距巨大。

應(yīng)該說(shuō)，在這一特殊階段，湖北市場(chǎng)呈現(xiàn)出的問(wèn)題并不是個(gè)例，而是全國(guó)市場(chǎng)的普遍現(xiàn)狀。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，大部分煙酒專賣店在節(jié)前基本完成卷煙訂貨總量的50%-75%，這比綜合性經(jīng)營(yíng)的便利店、食雜店損失稍微少一些，相信在疫情過(guò)后，伴隨卷煙消費(fèi)的恢復(fù)，自愈也會(huì)更快。

二、資金運(yùn)營(yíng)：短期可控，實(shí)體店成本增加

眾所周知，貨源周轉(zhuǎn)太慢就轉(zhuǎn)化不了效益。從春節(jié)前夕來(lái)看，卷煙銷售情況比較樂(lè)觀，這也保障了不少零售終端的切身利益，讓“地主家也有余糧”。大部分大中型煙酒終端具有資金周轉(zhuǎn)能力，但是面臨疫情，小型煙酒店由于春節(jié)備貨所壓的資金壓力開(kāi)始凸顯，尤其是伴隨閉店的時(shí)間不斷延長(zhǎng)，內(nèi)耗也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。不少零售戶也在溝通中紛紛表示，疫情過(guò)后房租、水電、貸款等多重壓力會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上浮，同時(shí)擔(dān)心伴隨市場(chǎng)全部放開(kāi)，大家精心維護(hù)的價(jià)格體系，會(huì)被“心急”者蓄意破壞。

整體反饋來(lái)看，雖然有“坐立不安”，不過(guò)仍然很有多零售商在壓力之下，表達(dá)了理解與積極應(yīng)對(duì)的心態(tài)，希望短暫的調(diào)整過(guò)后，依靠煙酒終端的自發(fā)性與能動(dòng)性商依然可以實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖，重新恢復(fù)有序、健康的市場(chǎng)秩序。

三、經(jīng)營(yíng)心態(tài)：降低期待，自強(qiáng)自救

在市場(chǎng)抽樣調(diào)查中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分零售戶并沒(méi)有因?yàn)橐咔閱适?duì)湖北卷煙的信任與熱情，雖然對(duì)今年第一季度的銷售期望，已經(jīng)做好下滑準(zhǔn)備，但是更希望通過(guò)自己的切身行動(dòng)，消除大家的盲目恐慌。特別是受疫情影響最大的湖北區(qū)域，重壓之下，反而激發(fā)終端自強(qiáng)自救的火苗，很多店鋪?zhàn)园l(fā)投入到“與愛(ài)同行，共抗病毒”的公益活動(dòng)當(dāng)中，數(shù)百家零售戶老板免費(fèi)為顧客、市民、困難戶、一線工作人員送愛(ài)心口罩等公益事件。大批零售戶表示，疫情過(guò)后，要更加主動(dòng)推薦湖北煙，對(duì)產(chǎn)品的工藝及特點(diǎn)做好功課，為卷煙恢復(fù)銷售做貢獻(xiàn)，為疫情攻堅(jiān)克難做貢獻(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

可見(jiàn)，疫情除了帶給我們短暫的苦難，往往還有堅(jiān)韌與魄力。應(yīng)該說(shuō)，這個(gè)冬天不太冷，因?yàn)槲覀兛吹匠虽N售之，零售商在用實(shí)際行動(dòng)去溫暖社會(huì)，幫助更需要幫助的人。

四、消費(fèi)預(yù)測(cè)：觸底反彈，各方保障銷量追趕

很多零售商已經(jīng)注意到，伴隨疫情的持續(xù)發(fā)展，國(guó)家局黨組應(yīng)對(duì)疫情及時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，并傳達(dá)出全行業(yè)要強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，以更堅(jiān)定的決心、更堅(jiān)韌的毅力、更堅(jiān)決的措施、更細(xì)致的工作，奪取一起過(guò)防空阻擊戰(zhàn)的最后勝利，并圓滿完成年度工作目標(biāo)任務(wù)。這也再次傳達(dá)出一個(gè)信號(hào)，卷煙銷售任務(wù)不變，全行業(yè)會(huì)不遺余力加大對(duì)終端支持，保障銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

對(duì)此，不少終端也在預(yù)測(cè)，疫情過(guò)后大家健康意識(shí)、享受性消費(fèi)心理會(huì)增強(qiáng)，因此高端煙或許會(huì)迎來(lái)小高峰，對(duì)于整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)提升來(lái)說(shuō)或許較為有利。但也有聲音認(rèn)為，人們或許會(huì)在疫情結(jié)束后的短期迎來(lái)消費(fèi)小高峰，但更多地是理性消費(fèi)，甚至由于大型集會(huì)活動(dòng)的減少批量型的卷煙消費(fèi)或許會(huì)減少。無(wú)論消費(fèi)預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，有一點(diǎn)可以確定，那就是全行業(yè)將會(huì)充分調(diào)動(dòng)資源與力量，加速追趕預(yù)期目標(biāo)。

五、工商期許：渴求新品與政策支持

很多零售戶都希望2020年市場(chǎng)可以適當(dāng)增加一些新品，一方面幫助終端在市場(chǎng)恢復(fù)期注入新動(dòng)力與活力，找到盈利增點(diǎn)，另一方面吸引消費(fèi)關(guān)注，逐步恢復(fù)終端銷售自信。在此很多零售商也提出一些建議，雖然對(duì)新品保持渴求，但投放節(jié)奏不宜過(guò)快，畢竟市場(chǎng)容量有限，暢銷品地位依然穩(wěn)固，如果可能產(chǎn)品調(diào)控力度應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加大，對(duì)“動(dòng)銷慢”的卷煙減少投放量，集中培育新品存活周期，讓終端在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上逐步優(yōu)化。

此外，做好自律互助工作基礎(chǔ)上，希望工商協(xié)同對(duì)于新品及高端煙加大物料支持，畢竟一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)的銷量，重點(diǎn)靠零售戶推薦，盡量擴(kuò)大品吸煙投放力度，才有利于打開(kāi)“價(jià)格瓶頸”，幫助消費(fèi)者理解高端煙的口感與價(jià)值。

通過(guò)上述市場(chǎng)表現(xiàn)，如何看待此次疫情產(chǎn)生的影響？應(yīng)該說(shuō)短周期有很大影響，表現(xiàn)在打亂正常銷售節(jié)奏和結(jié)構(gòu)；到了中期，也就是疫情穩(wěn)定控制后，伴隨全國(guó)范圍內(nèi)生產(chǎn)恢復(fù)生產(chǎn)與門店開(kāi)業(yè)，消費(fèi)者需求將會(huì)充分釋放，由此補(bǔ)償性消費(fèi)會(huì)帶來(lái)一波銷售高峰；從長(zhǎng)期來(lái)看，也在提醒我們抓住門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)，在今后的經(jīng)營(yíng)中要學(xué)會(huì)多元發(fā)展。

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