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從以往的市場需求來看，農(nóng)歷一月份是一年中卷煙銷量的最高峰，在這段“黃金期”，零售戶精心備戰(zhàn)，打好春節(jié)經(jīng)營攻堅(jiān)戰(zhàn)非常必要，這關(guān)系到零售戶自身的經(jīng)營業(yè)績，也為2020一整年的經(jīng)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在這樣的重要時(shí)間點(diǎn)，正確的經(jīng)營方式不僅僅會(huì)給自己帶了豐厚的收益而且還會(huì)提升自己店內(nèi)的知名度，來年創(chuàng)造更高的收益。那么，年末卷煙銷售應(yīng)該怎么做呢，主要從五個(gè)方面開始！

一、誠信為本的經(jīng)營理念

誠信是人與人交往的基本前提，也是經(jīng)商的根本準(zhǔn)則。對(duì)于煙酒店經(jīng)營來說，要保證進(jìn)貨渠道正規(guī)，卷煙產(chǎn)品保質(zhì)保真。一方面是穩(wěn)定客源、維系長久客情關(guān)系的前提，另一方面在歲末年初卷煙銷售旺季，假煙、非渠道煙等市場亂象接連不斷，針對(duì)不誠信行為國家煙草專賣局每年都會(huì)大力度徹查。

誠信經(jīng)營，有一下兩點(diǎn)值得關(guān)注。第一，守住紅線。年末市場緊俏卷煙緊缺，消費(fèi)者往往抱怨較大，但卷煙是國家專賣品，在經(jīng)營過程中必須要做好遠(yuǎn)離非渠道煙（外地?zé)煟┖图倜盁煛Ｗ约旱陜?nèi)的卷煙也不可以售賣給其他零售戶，做到店內(nèi)銷售卷煙與煙草證編碼一致，只有做到了規(guī)范經(jīng)營，才能維護(hù)好國家利益和消費(fèi)者利益，才能有長久經(jīng)營的良好發(fā)展根基。第二，守住防線。安全經(jīng)營也尤為重要，在店鋪經(jīng)營過程中零售戶要注意商品的丟失、調(diào)包等情況，店內(nèi)煙酒盡量收至倉庫內(nèi)，價(jià)簽貴重的商品做好防護(hù)，注意門窗存在安全隱患的地方。此外，在買賣商品的時(shí)候要注意微信、支付寶等方式付款時(shí)是否到賬，大額收款也要注意現(xiàn)金安全。

二、對(duì)市場信息充分把握

作為一位零售戶要想真正地備戰(zhàn)好春節(jié)零售經(jīng)營，那么首先必須精心備市場。在當(dāng)下多變的時(shí)代，消費(fèi)市場也不是固化的，而是多變的，尤其是2019年煙草行業(yè)發(fā)生巨大變革的前提下，零售戶更應(yīng)該對(duì)于卷煙消費(fèi)市場進(jìn)行調(diào)研、觀察、分析和準(zhǔn)備。市場是零售經(jīng)營的主戰(zhàn)場，市場的風(fēng)吹草動(dòng)哪怕絲毫變化都會(huì)對(duì)零售經(jīng)營產(chǎn)生影響。

記者在采訪過程中，有零售戶對(duì)備春節(jié)市場頗有感觸。山東濟(jì)南的卜老板表示，今年絕大多數(shù)卷煙賣的都不是很好，老百姓抽的中低檔煙好賣一些。春節(jié)訂煙更傾向于屬地品牌泰山、將軍和全國品牌玉溪（軟）、蘇煙（五星紅杉樹）等，價(jià)位集中在20元/包-30元/包。卜老板還表示，今年整體經(jīng)濟(jì)走勢下行，目前還沒有看出春節(jié)期間消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)位偏高卷煙產(chǎn)品的趨勢。當(dāng)然，不同地區(qū)呈現(xiàn)出不同的市場狀態(tài)，這對(duì)零售戶訂購哪款卷煙、什么價(jià)位的卷煙、訂購數(shù)量都有導(dǎo)向性作用。因此，零售戶備戰(zhàn)依然要密切關(guān)注市場，要以市場為主線，圍繞市場需求備貨。

三、提前儲(chǔ)備好卷煙產(chǎn)品

要想春節(jié)“開門紅”，卷煙產(chǎn)品的儲(chǔ)備必不可少。首先，做到卷煙產(chǎn)品“新、精、齊、特”。新品制造市場稀缺感，精品打造店鋪價(jià)值感，特色產(chǎn)品有足夠突出的賣點(diǎn)，產(chǎn)品齊全種類多滿足消費(fèi)者多元化選擇。在激烈的市場競爭中，這些產(chǎn)品都可以增強(qiáng)煙酒店的競爭力。其次，要備足產(chǎn)品。在西安，記者在回民街附近的煙酒店見到陜西屬地品牌儲(chǔ)備非常充足，好貓（吉祥）有80余條，好貓（細(xì)支長樂）有120余條，作為當(dāng)?shù)貢充N煙，店鋪老板把這些產(chǎn)品鋪陳在卷煙背柜上，讓顧客方便又及時(shí)地辨識(shí)產(chǎn)品。最后，針對(duì)庫存要做好消化工作?？赏ㄟ^展示商品、卷煙推薦等方式提高消費(fèi)者的詢問度，達(dá)到卷煙銷售的目標(biāo)。此外，年末卷煙斷貨較為嚴(yán)重，在卷煙陳列過程中要做好盒包陳列，適當(dāng)準(zhǔn)備一些禮盒裝，卷煙樣品和價(jià)簽要擺放整齊。

四、建立維系好客情關(guān)系

顧客是卷煙銷售的主要對(duì)象，顧客消費(fèi)熱情如何，消費(fèi)需求是否強(qiáng)烈，消費(fèi)意愿怎樣等等，都會(huì)影響到店鋪經(jīng)營情況。特別是春節(jié)期間，零售戶每天要接待形形色色的顧客，有熟悉的有陌生的，有路遠(yuǎn)的有路近的，有老顧客也有新顧客，這無疑增大了零售戶的接待能力和處置能力，這樣一來，建立好、維系好與顧客的關(guān)系顯得至關(guān)重要。

對(duì)于陌生散客，零售戶應(yīng)儲(chǔ)備一些消費(fèi)者心理學(xué)的知識(shí)。通過和顧客交流的眼神、語氣和態(tài)度，揣摩顧客心理，了解其訴求，把握其心理動(dòng)態(tài)等等，增加對(duì)顧客的了解才會(huì)有更大的機(jī)率實(shí)現(xiàn)購買。對(duì)于團(tuán)購客戶，零售戶應(yīng)提早聯(lián)系采購客戶并給予相對(duì)優(yōu)惠。團(tuán)購是支撐一個(gè)店的重要力量。提前了解團(tuán)購客戶的需求，要什么、要多少煙一定要提前備好，有送禮需求的也要留心。天津的趙老板從事煙酒店經(jīng)營近三十年，他談及了許多積累新老顧客，維系客情關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)用積分制初步建立與顧客的聯(lián)系，加強(qiáng)與進(jìn)店顧客溝通，再到建立微信朋友圈互相了解直到最后成為朋友，實(shí)現(xiàn)了銷售和交友雙贏。

五、注重服務(wù)質(zhì)量和水平

從當(dāng)前零售現(xiàn)狀來看，零售戶之間的競爭，除了商品質(zhì)量、人際關(guān)系、資金實(shí)力等因素外，還有一個(gè)重要的因素就是服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。筆者走訪了解到，春節(jié)期由于生意忙，顧客多，很多零售戶容易忽視服務(wù)這一個(gè)重要環(huán)節(jié)。比如對(duì)猶豫不定，討價(jià)還價(jià)的顧客缺乏耐心；對(duì)那些年老體弱的顧客態(tài)度冷漠；對(duì)那些進(jìn)店閑逛、購物少的顧客不予理會(huì)；因店里顧客多而拒絕配送等等，凡此種種都是不重視服務(wù)的表現(xiàn)。這雖是市場表現(xiàn)出的常態(tài)，但是將服務(wù)覆蓋到以上方面，注重服務(wù)質(zhì)量和水平，高效、快速滿足顧客合理需求。服務(wù)做到人無我有，人有我優(yōu)將會(huì)是取得春節(jié)零售之戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵法寶。

兵者五事備全，可以考慮一戰(zhàn)。備戰(zhàn)春節(jié)零售經(jīng)營，不只是停留在口頭，更需要零售戶有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。誠信經(jīng)營，堅(jiān)守經(jīng)商準(zhǔn)則；洞察市場，了解最新動(dòng)向；準(zhǔn)備產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最大化銷售；維系顧客，建立長期合作關(guān)系；注重服務(wù)，創(chuàng)建隱形競爭優(yōu)勢。具備以上五個(gè)條件將會(huì)是2020年春節(jié)卷煙銷售迎來“開門紅”的備戰(zhàn)之策。2020年春節(jié)即將到來，你準(zhǔn)備好了嗎？

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