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“兩個至上”的行業(yè)價值觀要求煙草從業(yè)者時刻把消費者利益放在重要地位。隨著消費理性的回歸，煙草工商業(yè)近些年的營銷活動也開始由“以零售戶為中心”向“以消費者為中心”轉(zhuǎn)移。但是，雖然經(jīng)過了相當長時間的建設(shè)，目前消費者營銷這一層面依然存在很多短板。

一、消費者營銷的短板

首先，消費者營銷不到位。主要表現(xiàn)在消費需求滿足不到位。很多工業(yè)企業(yè)尊重市場、敬畏市場的意識不強，在產(chǎn)品研發(fā)、貨源組織、貨源投放等環(huán)節(jié)一定程度上背離了真實消費需求。為了提結(jié)構(gòu)，個別商業(yè)企業(yè)甚至隨意斷供暢銷品規(guī)，使得消費者的卷煙產(chǎn)品需求未能得到有效滿足。

同時，近年來煙民吸煙的時間和空間受到越來越多限制，而行業(yè)文明吸煙環(huán)境建設(shè)工作相對滯后，雖然在前兩年“文明吸煙環(huán)境建設(shè)”的課題屢屢提及，但是消費者的吸煙場所需求也未能得到有效滿足。

其次，消費引導不到位。工商企業(yè)面向消費者的營銷活動手段單一、投入不夠，資源利用效率較低，營銷活動效果不理想。甚至在“結(jié)構(gòu)提升”單輪驅(qū)動的當下，一些商業(yè)企業(yè)仍然依靠簡單“砍尾巴”來提結(jié)構(gòu)，沒有很好地適應(yīng)居民消費升級、城鎮(zhèn)化進程、新農(nóng)村建設(shè)等宏觀發(fā)展趨勢，也沒有充分保障農(nóng)村市場實際需求。

二、消費者營銷應(yīng)從細節(jié)做起

首先，營銷活動力度需加強。不妨在線上展開深度、廣度、粘性都比較深入的營銷活動。目前行業(yè)內(nèi)也有線上營銷效果突出的企業(yè)，譬如說河北中煙所搭建的微信公眾平臺建設(shè)了完整的消費者會員體系，而且根據(jù)時令節(jié)氣、時事熱點適當推出營銷活動，取得了良好效果。

其次，充分重視大數(shù)據(jù)的作用。目前已經(jīng)有省份開始大范圍應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷，通過種種渠道收集上來的消費者數(shù)據(jù)經(jīng)過詳細的篩選和分析之后，具有相當?shù)睦脙r值。就比如說，浙江省局在日常的大數(shù)據(jù)分析工作中發(fā)現(xiàn)，隨著細支煙的風尚漸漸影響了浙江省，再加上當?shù)叵M水平較高，率先引進的二類細支煙不能滿足消費者的日常需求，消費者迫切需要普一類甚至高檔高價位細支卷煙。于是在發(fā)現(xiàn)這一消費規(guī)律之后，浙江省局主動引進多款高端細支煙，在洞悉消費者需求的基礎(chǔ)上充分滿足了消費需求的同時大大提升卷煙結(jié)構(gòu)水平。

再次，消費者文明吸煙環(huán)境建設(shè)加強對消費者引導。雖然目前依然得不到社會輿論的理解，但是這是因為行業(yè)內(nèi)對文明吸煙環(huán)境建設(shè)的意義缺乏對外傳導的原因。煙草商業(yè)不妨在建設(shè)文明吸煙室的同時，也在室外多更新煙頭收集裝置，發(fā)放文明吸煙袋等等，增加大眾的理解。

最后，提結(jié)構(gòu)不能單純依靠割尾巴的方式。要主動順應(yīng)消費者個性化、多樣化、不斷升級的需求，精心培育商務(wù)、旅游、婚慶、民俗等傳統(tǒng)細分市場，積極培育細支煙、短支煙、中支煙等創(chuàng)新產(chǎn)品，推動細分市場加快成熟壯大，以營銷引領(lǐng)消費，以消費拉動銷售，進一步筑牢育品牌、提結(jié)構(gòu)的市場基礎(chǔ)。同時還要充分重視農(nóng)村消費者的力量，豐富農(nóng)村卷煙供給，不斷挖掘農(nóng)村市場潛力。

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