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伴隨近些年來煙草行業(yè)不確定性因素影響及國民經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)，導(dǎo)致終端競爭格局中出現(xiàn)了許多新問題，新矛盾，新困難。零售客戶作為市場主體，更需要制定的公約、章程、承諾的約束，共同維護卷煙經(jīng)營市場的正常秩序，從根本上樹立正確的經(jīng)營觀，協(xié)助工商一起解決和查處“二次批發(fā)、左右市場、擾亂市場”等違法大戶行為。

一、煙草零售終端要站在顧客的角度

零售終端最重要的就是拉近與顧客之間的距離。一是要拉近與消費者物理上的距離，你離他越近越好，另外一方面就是心理上的距離，如何在心理上拉近舉例其實更關(guān)鍵。比如，站到年輕群里的角度去思考，我為什么要賣他的“細(xì)支卷煙或中卷支煙？當(dāng)你可以列出來三四五六七八個理由，但不要用自己的知識去幫助他們做思維上的選擇，而應(yīng)該用一些事情去引導(dǎo)，讓他們產(chǎn)生消費場景的聯(lián)想。除此之外，這種“貼近”還可以重點從“送貨上門服務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)零售”中得到改變。目前，賣方以網(wǎng)絡(luò)形式接觸客戶，取得訂單再送貨上門的服務(wù)就是常說的“現(xiàn)代版推銷術(shù)”，而我們今后所面臨的一大問題正是該如何擴大這種網(wǎng)絡(luò)零售，持續(xù)滿足客戶多變的需求。

應(yīng)該說，擁抱顧客的最好方式還是自己也要懂得生活，理解生活。從我們自己每天早上起床到晚上睡覺，你所需要的任何一件東西和服務(wù)都是商業(yè)應(yīng)該提供的，如果你感覺到有不方便的地方，不妨用這種眼光去想一想我們的門店，或許就能發(fā)現(xiàn)許多的問題。

基于此，一定要讀懂消費者的心理，認(rèn)識到他們隨時代而變的價值取向，包括始終站在顧客的立場考慮問題。這就像北京成功的模式在四川不一定能成功，在上海也不一定能成功，在廣東也不一定能成功。因為各地消費者的需求不一樣，并且在同一個地方因為性別不一樣，年齡不一樣，文化程度不一樣，對消費需求以及接受的程度都是不一樣的。所以我們對待大量涌入的新品類，要冷靜分析、準(zhǔn)確判斷，而不是看到之后，簡單的模仿與照搬式進貨。

二、煙酒店經(jīng)營的思考

大多數(shù)沒有更好發(fā)展的煙酒店，基本存在于以下兩種情況，一是不能從以前的成功經(jīng)驗當(dāng)中走出來，不能嘗試新的挑戰(zhàn)，另外就是只顧眼前利益，出奇制勝，導(dǎo)致應(yīng)對市場風(fēng)險時，不堪一擊。

當(dāng)然，決定事業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素在于“人”。要想掀起“改變”的浪潮，比起大刀闊斧的推翻一切，大膽地轉(zhuǎn)換“思維模式”才是推進改革的第一步。對于思維方式轉(zhuǎn)變的方式方法，沒有一個可以快速解決的途徑，這個需要訓(xùn)練，要養(yǎng)成不斷去否定現(xiàn)狀，去肯定新鮮事物的思維習(xí)慣，包括接觸更多的人，接觸更多的消費者，接觸更多年齡層的人，這個很重要。另外接受各種各樣的價值觀，接受各種各樣的思維方式，包容各種各樣的想法，也是非常重要的。因此，每一種思維方式都有自己的優(yōu)點，巧妙地轉(zhuǎn)化它的優(yōu)點結(jié)合成自己的零售語言，才能擁有強大的”路人緣“。

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